図解実践マーケティング戦略 佐藤義典

なぜか戦略コンサルタントがお勧めする書籍として取り上げられる本書。スモールビジネスをする人にとっては確かに実用性が高いのかもしれない。筆者はWharton MBA取ってから外資系でマーケテイングに従事した後、独立している。

• Segmentationを絞ってNo.1を取る
• あなたのSegmentationを評価する顧客
• Selling message
• Strategic
• Impressive
• 具体的な方法は、広告の製品名を他社製品と入れ替えてみる。その際に、言い換え可能な場合は、独自性がないため良いSelling messageとは言えない。
• 差別化＝顧客の頭の中で決めること
• コトラーによると以下の理由から、Simplicity/Impressiveness/Relevencyの3点を網羅した情報でなければならない
• 選択注意
• 選択的歪曲
• 選択的記憶
• Benefit=Function+Emotion
• マインドフロー＝客から見て、あなたのIssueがどこにあるのか。客がどこで立ち止まっているかを体型的に考えていく手法。
• 結局、本書の売りであるマーケティングノウハウは以下に集約される。
• Strategic BASiCS
• Product flow
• The depth/width of needs (ニーズの構造を捉える)
• Mind flow
• 売上5原則
• ニーズを広げる時のSelling Lineは地獄型、かつ、不安訴求の方がうまくいくケースが多い
• Fear：こんなにまずいことになりますよ？
• Uncertainty：よくわからない将来に備えませんか？
• Doubt：それ本当に効果ありますか？
• ニーズを広げる時のSelling Lineが天国型、かつ、バラ色の世界を見せる方が浸透までに時間がかかる