事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践

世間では、マーケティングに関して様々な言説があります。それは、立場や業界や役職への期待値の違いによって定義が異なります。学者や経営者に近いレイヤーは、「マーケティング=経営」に近い内容を主張しますし、現場レベルのレイヤーは、「マーケティング=専門性のあるスキル」に近い内容を主張します。これは一生交わらない世界であって、どっちがいいかの解答はありません。個人レベルの稼ぎ方で見ると、「マーケティング=経営」は端的に経営コンサルティングの類似領域に踏み込んでお金を稼いでいますし、「マーケティング=専門性のあるスキル」は社内にないcapabilityを売ってお金を稼いでおり、構造的にどちらも交わらない世界が広がっています。

ソリューション営業は終わった(ハーバードビジネスレビュー)

B to Cマーケティングとの違い

1. 購買チャネル：購買プロセスの中に李行が介在する。それゆえ、売上=商談数x受注率x商材単価のうち、マーケティングで商談数を増やすことができる。
2. 購買関与者の数
3. 購買目的：業務上の課題解決を目的とした購買行動が主流
4. 検討期間
5. 情報の非対称性
6. 顧客の数

LTV/CAC(=顧客獲得コスト)の指標>3を目安にするのがSaaS業界であるように、基本的にはLTV/CACのユニットエコノミクスを見るのが大事である。が、しかしLTVは構造に影響を受けるため、ピーター・ティールに言わせると

米国SaaS企業37社のうち、ACV(average contract value)が50~360万円の間の企業は存在しなかった。つまり、エンプラ/インフラ系セールスかSMBセールスの二極化にならざるを得ないわけだ。

まぁ日本もそうなりつつありますね.......

CACが例外的に下がるケース

• ネットワーク効果：Slack、ベルフェイス
• 口コミ：識学、すごい会議
• 既存顧客にアップセル/クロスセル：Pardot、モチベーションクラウド
• 強力なブランド：IBM、Microsoft
• 他社が提供できない製品・サービス：浜松ホトニクス
• 第一想起され、指名検索される：Sansan、ラクスル、アスクル
• 強力な販売代理店の存在：大塚商会、光通信

TikTok businessのリード獲得を支援しているみたいです。

https://sairu.co.jp/case/1740/