2022年12月30日金曜日

事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践



世間では、マーケティングに関して様々な言説があります。それは、立場や業界や役職への期待値の違いによって定義が異なります。学者や経営者に近いレイヤーは、「マーケティング=経営」に近い内容を主張しますし、現場レベルのレイヤーは、「マーケティング=専門性のあるスキル」に近い内容を主張します。これは一生交わらない世界であって、どっちがいいかの解答はありません。個人レベルの稼ぎ方で見ると、「マーケティング=経営」は端的に経営コンサルティングの類似領域に踏み込んでお金を稼いでいますし、「マーケティング=専門性のあるスキル」は社内にないcapabilityを売ってお金を稼いでおり、構造的にどちらも交わらない世界が広がっています。



B to Cマーケティングとの違い
  1. 購買チャネル:購買プロセスの中に李行が介在する。それゆえ、売上=商談数x受注率x商材単価のうち、マーケティングで商談数を増やすことができる。
  2. 購買関与者の数
  3. 購買目的:業務上の課題解決を目的とした購買行動が主流
  4. 検討期間
  5. 情報の非対称性
  6. 顧客の数

LTV/CAC(=顧客獲得コスト)の指標>3を目安にするのがSaaS業界であるように、基本的にはLTV/CACのユニットエコノミクスを見るのが大事である。が、しかしLTVは構造に影響を受けるため、ピーター・ティールに言わせると
米国SaaS企業37社のうち、ACV(average contract value)が50~360万円の間の企業は存在しなかった。つまり、エンプラ/インフラ系セールスかSMBセールスの二極化にならざるを得ないわけだ。
まぁ日本もそうなりつつありますね.......

CACが例外的に下がるケース
  • ネットワーク効果:Slack、ベルフェイス
  • 口コミ:識学、すごい会議
  • 既存顧客にアップセル/クロスセル:Pardot、モチベーションクラウド
  • 強力なブランド:IBM、Microsoft
  • 他社が提供できない製品・サービス:浜松ホトニクス
  • 第一想起され、指名検索される:Sansan、ラクスル、アスクル
  • 強力な販売代理店の存在:大塚商会、光通信

TikTok businessのリード獲得を支援しているみたいです。

2022年12月17日土曜日

ティム・クック-アップルをさらなる高みへと押し上げた天才 Tim Cook: The Genius Who Took Apple to the Next Level (English Edition)


久しぶりに読む伝記シリーズ。Appleの時価総額を世界1位に押し上げたCEO、Tim Cookに関してのインタビューを通じた自叙伝です。


Tim Cookは新卒IBMに入社してそのまま1988年にDuke MBA(夜間クラス)を社費で取得しました。IBMの中でもTop talentだったらしく、夜間の授業だけでなく大学院のMBAプログラムにまで意欲的に学ぶ社員だったらしいですね。ちなみに、IBMを12年勤めて34歳の時に転職していますが、1994年当時でベース$250,000+ボーナス$67,500+RSU100,000株のパッケージをもらってIntelligent Electronicsに転職してます。ざっくり当時の為替レート94円=USD計算でも、2984万円+RSUの待遇です。最近の為替計算140円=USDでいくと4445万円.........世界トップクラスの人材だと事業会社であってもRSU抜きで3000万-5000万円は30代中盤で到達している感じなんですねぇ。確かに2022年だと、36歳でMetaのCFOになったSusan Liとかいますが。それにしても、時価総額の上昇は半端ないです....
  • To get an idea of just how enormous Apple is during Tim Cook’s CEO tenure, consider that the company made $88.3 billion in revenue and $20 billion in profits in Q1 of 2018, as I’m writing this book. By comparison, Facebook, with more than 2.2 billion active users, made just $40.6 billion over all of 2017. Not to mention that in just those three months, Apple made almost as much as its rival Microsoft—once the biggest company in tech—during the entire year of 2017, at $90 billion. (でまあ、この後$1 Trillion companyになるわけですけど)

  • Cook’s management style involves organizing teams with dedicated project managers. These leads spearhead the product vision from beginning to end, determining the financing, staff, and resources to see the project through. Under this management style, teams don't act in silos, but rather collaborate and communicate often. They also are given the time to ensure that the project is completed at its highest level, ensuring that the product is ready.

  • Under Cook’s leadership, Apple has acquired over 100 companies, developed an Oscar-nominated production studio, and expanded its hardware. Additionally, Apple built out its subscription services spanning from iCloud, Apple Podcasts, and Apple Music, which launched in 2011, 2012, and 2015, respectively.In 2018, Apple became the first $1 trillion company by market capitalization. Just two years later, it reached $2 trillion in value.

振り返ると、2018年あたりからDiversityやLGBTQなどのSGDに焦点が当たるようになったのは機関投資家のプレッシャーが大きいわけですが、その一歩前にTim CookがDo the right ting because it is just right、という信念でAppleでDiversity and inclusionを推し進めたのが大きいわけですね。キング牧師やケネディ大統領が尊敬する人物なのも納得できます。
  • His morality is tooted in a Chrien upbringing southern manners, and the teaching of his heroes Martin Luther King Jr. and Robert F. Kennedy.
実際にGeyであることを告白したり、教育分野に投資したり(ROIは見ていないと言いつつも、マーケティングの観点から考えると、中長期的にSoftware engineerを志望する女性を増やす取り組みや中学校のWifi速度を上げてMacでSwiftのプログラミングを学ぶ環境を加速させる取り組みなどは全てAppleのエコシステムに取り入れるTrialプログラムなわけです)、Supply chainの透明性や環境保全への取り組みを公開するなど、傾聴型リーダーシップを通じて時価総額を押し上げたことで、彼が取り組む行動が少なくとも機関投資家には説得力を持つため、結果的に米国の会社に同様な取り組みが広がっていくわけですね。こういう現象は1990年代にGEの時価総額がすごかったためにGE式リーダーの育成方法が賞賛されたり、2000年前半にA.GラフリーがP&Gの時価総額がV字回復したことで360度評価が評価された現象と似ている気がします。


2022年12月3日土曜日

人生は、運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている ふろむだ

 

  • 認知バイアス(認知心理学者:エイキス・トベルスキー/ダニエル・カーネマン)
    • 他人があなたに対して抱く思考の錯覚
    • その思考の錯覚は、あなたにとって都合が良い
    • これが錯覚資産(つまり、組織内の自己保身に都合がいい)
  • 真実の中にウソを紛れ込ませることで、巧妙に嘘を隠蔽している
  • 確率変動:ハロー効果が得られそうな仕事や役割を手に入れ、色々チャレンジしてみる
  • 何かを主張する時は、一貫して偏ったストーリーを語る。しかし、自分の人生の選択をする時は、徹底的に「正しい判断」をすることに拘る
  • 才能+スキル=実力
    • よって、未来のヒットが過去に遡って、現在のあなたの才能のあるなしを書き換える
  • 「自分で物事をコントロールする」ということが心身にどのような影響を与えるか
    • 選択はコントロールの一種
    • +の価値は全て利用資源であって、それを否定すると損をする
    • つまり、属性がない場合は、他人の属性を利用しようと待ち構えている
    • 人間は「一貫して偏った間違った物語に説得力と魅力」を感じる。「シンプルでわかりやすいこと」をそれが真実であるかのように言い切る。本当は断定できないことを断定してしまえ。
  • 少数の法則:不確実性下における判断
    • ヒューリスティックとバイアスがかかってしまう
  • 実際の成功・失敗は、あなたが思っているよりもはるかに「実力以外の要因」で決まっている
  • 人間は判断が困難なとき、自分で思考することを放棄してしまう。無意識のうちに、デフォルト値を選んでしまう
  • それゆえ、思考の粘り強さが鍵になる
  • 実力→成果⇄錯覚資産⇄環境→実力……
    • 錯覚資産を増やすことばかりやって、実力を怠ると環境→実力がダメ
    • スキルアップのみやって、錯覚資産を増やすことを怠ると、全てのループがダメ
  • 機会が発生したときに、そのチャンスを自分のところに手繰り寄せることができるように「思考の錯覚の網」を広げておく
  • 「時間」という資源をPV向上とCVR向上のどちらにどれだけ投資するかーという投資戦略に行き着く
  • 自分が個人的に好きなものは、常に善良、正しい、メリットは大きく、リスクは小さい
  • だから、常に意思決定は簡単活高速に行える
  • このような判断方法を「感情のヒューリスティック」
  • 錯覚資産(べき乗分布になっている)は多次元図形の体積、指数関数的に増大する、実力と錯覚資産は相乗効果で増大していく
    • 錯覚の種類;ハロー効果、利用可能性ヒューリスティック、感情ヒューリスティック
    • 錯覚の強さ
    • 錯覚の範囲

実力ついた自信あるし、そろそろ錯覚資産を身につけないといけない今日のこの頃。

Hooked: How to Build Habit-Forming Products

This book was written almost 10 years ago. Yet it still prevailed his concepts well implemented into a lot of successful products. Based on ...