売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則 アル・ライズ

マーケティングの名著です。アル・ライズはポジショニング戦略などマーケティング界隈で超有名な人です。広告業界とかマーケティング部署の人は読んでないと話のスタートに立てません。(本当それぐらい、重要な法則が並んでます)

売れるもマーケ 当たるもマーケ―マーケティング22の法則

一応3回読み直しましたが、毎回読むたびに気づきがあります。

何回も反復しようと思います。Line extensionなんてまさに議論しどころなトピックですw



1. 一番手の法則：最初に顧客の心に入り込むことが、市場をリードするブランドになる。最初に市場に参入したブランド名が商品の総称になることが過去の事例として多い(例：飲料/PC/)ミニバン/雑誌/レーザープリンタなど)。


2. カテゴリーの法則：最初に市場参入できなかった場合は、一番手になれるカテゴリーを見つける。新製品はどのカテゴリーで一番手かを思案すべき。


4. 知覚の法則：マーケティングは商品の戦いではなく、知覚の戦いである。あらゆる事実は相対的であるため、「事実を把握すること」は成り立たない。顧客や見込み客の心の中にある知覚こそが現実である。「周知の事実の法則」消費者は間接的な知覚を頼りに購買決定をする事実により、マーケティングは複雑になっている。


5. 集中の法則：見込み客の心の中にただ一つの言葉を植えつけることである。簡潔で利点を伝える言葉が望ましいが、利点に関連、サービスに関連、顧客関連、セールス関連した言葉が用いられる。マーケティングの基本は、焦点を絞り込むこと。


6. 独占の法則：二つの会社が顧客の心の中に同じ言葉を植えつけることはできない。ありうるミスは、競争相手の商品コンセプトの重要度を高めることにより、相手の立場をさらに強固にしてしまうこと。


7. 弟子の法則：採用すべき戦略は、あなたが梯子のどの段にいるかで決まる。顧客の心の中には、購買決定をするにあたって用いる序列尺度が存在する。マーケットシェアと顧客の心の中にある梯子段上のあなたの位置との間には相関関係があり、上から4:2:1の割合。


9. 対立の法則：ナンバーツーの座を狙う際の戦略は、ナンバーワンのあり方によって決まる。ナンバーワンのエッセンスを把握し、相手との差別化を図る。マーケティングとは、多くの場合正当性をめぐる戦いであり、最初に本物なりのコンセプトをつかんだブランドが、多くは強豪相手を偽物呼ばわりできる。


10. 分割の法則：時の経過とともに、一つのカテゴリーは分割し、二つ以上のカテゴリーに分かれていく。分割することはあるが、統合することはない。


13. 犠牲の法則：何かを得るにためには、何かを犠牲にしなければならない。製品ライン、ターゲット市場、絶えざる変更のいずれかが犠牲になる。マーケティングとはある種の心理戦争である。


16. 成功の法則：うぬぼれてはいけない。ブランドが成功したから製品ライン拡張に飛びつく事例は数多。


21. 成長促進の法則：成功するマーケティングとは、一時的流行現象(ファッド)の上に築かれるのではない。長期に渡るトレンドの上に築かれるのだ。