SaaSサービス御用達のThe MODELの書籍を読んだ。なんで、B to CのマーケターがB to Bのマーケターへと転身できないかが深く理解できた。確かにBtoCマーケティングは顧客のinsightを定量定性調査を通じて深掘りするから、BtoBの決済者へのアプローチも同様にできるように思えるが、別世界。職業としての連続性もない気がしている。
営業の責任範囲を分業制にした
- ターゲットリスト作成
- 電話・メール
- アポイント
- 提案
- 交渉
- 受注
これではなく
- ウェブサイト・セミナー・キャンペーン
- リード獲得
- メール
- 電話
- クオリファイ
- 提案
- 交渉
- 受注
であり、ほぼリード獲得までがマーケティングの仕事になる。確かに、某社でマーケティングをやっている人だとほぼほぼセミナーを実施している。
そんなSaaSの世界は、営業職も細分化されており、新卒ペーペーや未経験者はAE=account executive から始まり、 EBR=enterprise business representative、通称、エンプラ営業が一つのマイルストーンになっている文化である(らしい)。
ADR=account development representative
BDR=business development representative
SFA=sales force automation 営業支援システム
勤務している会社もどんどんSaaSのサービスを導入しては人員削減を重ねているし、テクノロジーから置いていかれると悲惨な未来が待っている気がしてきた。人生、一生勉強ですねぇ。
